Meses después de recortar a la mitad de su personal, la startup edtech Flockjay ha llegado a una nueva visión sobre cómo interrumpir las ventas de tecnología: comenzar desde adentro hacia afuera. La startup está construyendo Flockjay Elevate, una plataforma para que los equipos de ventas la usen dentro de sus empresas para mejorar en sus trabajos.
La plataforma Elevate tiene una gran cantidad de características diferentes, desde una transmisión en vivo que destaca las ganancias y las pérdidas, hasta una biblioteca de mejores prácticas y una capa de análisis que comunica el impacto. Está destinado a ser un lugar donde los líderes de desarrollo de ventas, gerentes de ventas y representantes de desarrollo de ventas puedan reunir sus comunicaciones internas.
El nuevo producto de Flockjay, una herramienta SaaS B2B, puede parecer un gran salto desde donde comenzó en el mundo de la tecnología educativa. CEO Shaan Hathiramani cree que es una apuesta por una creencia que aprendió de la manera más difícil: el apoyo de los ex alumnos, y mantener a los graduados del bootcamp en los trabajos de ventas en los que se han metido, es una de las mayores responsabilidades que los bootcamps tecnológicos deben responder.
Flockjay, que se graduó de Y Combinator en 2019, comenzó como una rampa que la gente podía usar para incursionar en carreras tecnológicas. El producto principal fue un campo de capacitación en ventas de 10 semanas que luego colocó a los graduados en trabajos de ventas. En un momento, aproximadamente el 40 % de los estudiantes de Flockjay no tenían un título universitario de cuatro años; la mitad de los estudiantes se identificaron como mujeres o no binarios, y la mitad de los estudiantes de la empresa se identificaron como negros o hispanos.
La compañía recaudó fondos de riesgo más recientemente en una Serie A de $ 11 millones en enero de 2021, según datos de Crunchbase. Eventualmente, dijo Hathiramani, el ritmo de crecimiento hizo que pareciera que Flockjay estaba “dirigiendo alrededor de seis o siete negocios a la vez”. Continuó diciendo que el equipo estaba a cargo de un negocio de admisiones y selección, un negocio de capacitación, un negocio de entrenamiento y colocación, y una comunidad de ex alumnos, algo que causó agotamiento entre el equipo de menos de 100 personas.
Más problemático, quizás, fue el hecho de que Flockjay no estaba “creciendo a la velocidad que tú también quieres”. Más específicamente, Flockjay era bueno para preparar a las personas para el éxito inicial, pero cuando los colocaron en una empresa, no prosperaban en medio de una fuerza laboral distribuida. Los roles de ventas se ocupan de manera más amplia del alto desgaste, agregó Hathiramani.
“Necesitábamos hacer una pausa y tuve que tomar algunas decisiones realmente difíciles sobre lo que sentía que prepararía el negocio para el futuro, y quería hacerlo en un punto de nuestro negocio que no ignorara esas fuerzas, pero temprano. ” Los despidos posteriores de la empresa no solo se produjeron a costa de las 30 a 45 personas que perdieron el empleo, sino también de la diversa base de clientes que Flockjay había construido durante años.
Avance rápido; Hathiramani dijo que su junta directiva estaba de acuerdo con el eventual giro, incluso si fue una de las conversaciones menos convencionales que ha tenido con ellos hasta la fecha.
“Si realmente te tomas en serio la misión, no te enamores de la solución, enamórate del problema”, dijo.
El nuevo negocio de Flockjay quiere romper los silos que el equipo aprendió cuando estaba en el mundo del bootcamp, como las bajas tasas de participación con los módulos de aprendizaje y la falta de impacto con el chat de Slack, donde Hathiramani dice que “las grandes ideas van a morir”. Al hacer que los equipos de ventas sean más colaborativos a través de diferentes medios, cree que puede empoderar a aquellos que ingresan para que permanezcan allí por más tiempo. Dicho de otra manera, quiere centralizar las fortalezas de todos dentro de un equipo, desarrollar las mejores prácticas y crear un espacio más seguro y útil que otras herramientas de comunicación.
Créditos de imagen: rebaño
“Si soy nuevo en una organización, ya sea un ejecutivo de cuentas o SDR, o si estoy preparado para un plan de mejora del desempeño, ahora tengo los códigos de trucos”, dijo. “Ahora puedo aprovechar eso y regresar de ellos de una manera que no era posible”.
La competencia entre las herramientas de ventas empresariales B2B es fuerte. En enero, Atrium obtuvo millones para ayudar a los equipos de ventas a cumplir con sus cuotas a través de mejores análisis de datos. Después de recaudar $ 16 millones en fondos de la Serie A en abril pasado, Databook, una empresa de inteligencia de ventas consultiva impulsada por IA, obtuvo $ 50 millones en fondos de la Serie B en febrero. Apollo.io está desarrollando software de inteligencia de ventas y compromiso para empresas de empresa a empresa.
Hathiramani afirma que los clientes dicen que ni siquiera Salesforce y Microsoft tienen herramientas verdaderamente colaborativas para ayudar a los equipos de ventas, por lo que confía en que hay suficiente espacio incluso en el mercado evidentemente fragmentado. Sin embargo, el diferenciador real que veo es un pivote que proviene de una dura verificación de la realidad y una perspectiva modificada sobre cómo construir.
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