Las empresas de empresa a empresa (B2B) están generando un porcentaje cada vez mayor de sus ingresos a través de ecosistemas de socios. En una encuesta de Accenture de 2018, el 76% de los líderes empresariales dijeron que los modelos comerciales actuales serán irreconocibles en los próximos cinco años, siendo los ecosistemas el principal agente de cambio. Pero a pesar de su creciente importancia, las empresas no necesariamente han adoptado la tecnología para fomentar las asociaciones, sino que se basan en hojas de cálculo y largas reuniones virtuales o en persona.
Tal vez como resultado, los ecosistemas empresariales, si bien son rentables, tienen una alta tasa de fallas. La investigación realizada por BCG encontró que menos del 15% eran sostenibles a largo plazo. Pero no tiene por qué ser así. Eso es según el CEO de Reveal, Simon Bouchez, quien junto con Gautier Machelon, Perrine El Khoury y Alex Sadones tiene como objetivo construir una plataforma que permita a las empresas B2B identificar más fácilmente las oportunidades de ventas con sus socios.
Con clientes como Qualtrics, Tealium, Contentsquare y Vonage. Reveal anunció hoy que recaudó $50 millones en una ronda Serie A dirigida por Insight Partners con la participación de Eight Roads, Chalfen Ventures y Dig Ventures. El capital eleva el total recaudado de la puesta en marcha a alrededor de $ 54 millones.
“Las organizaciones crean 2 veces más valor cuando venden a un cliente asociado”, dijo Bouchez a TechCrunch por correo electrónico. “Pero la mayoría de las veces, las empresas no saben cómo capturar este valor y no invierten en sociedades. Los líderes de la asociación todavía no tienen un asiento claro en la mesa de ingresos”.
Antes de lanzar Reveal en 2020, Bouchez fue director ejecutivo de Multiposting, una startup de tecnología de recursos humanos, hasta 2018, cuando fue adquirida por SAP. Sadones fue el CTO de Multiposting, mientras que Gautier cofundó la plataforma de contratación y abastecimiento de empleados Work4. Khoury fue el director de desarrollo comercial en Work4.
Inicialmente, Reveal, que se fundó como Sharework, se centró en el mapeo automatizado de cuentas de ventas, es decir, el proceso de catalogar a las personas que trabajan en una cuenta de destino en particular. Pero en 2020, la startup comenzó a ampliar su estrategia de productos, apuntando a los especialistas en marketing que buscan crear y convertir oportunidades de ventas.
Algunos podrían argumentar que el producto de Reveal cae en la categoría de gestión de ecosistemas o herramientas para navegar y gestionar ecosistemas de socios B2B. Pero Bouchez argumenta que Reveal va un paso más allá al involucrar a los equipos de ventas y marketing en el proceso de generación de prospectos, habilitación de ventas y expansión del ecosistema.
“Creemos que hemos creado una nueva categoría: una plataforma de crecimiento colaborativo que permite a las empresas aprovechar su ecosistema para acelerar el crecimiento”, dijo Bouchez. “Nuestro competidor más cercano sería una hoja de cálculo de Excel o empresas que aún no aprovechan este potencial de crecimiento. Por supuesto, esperamos competidores a medida que nuestro espacio crezca y atraiga inversiones de los principales inversores, y muchas empresas, como Partnerstack, Crossbeam y Workspan, están creciendo rápidamente”.
Reveal ingiere datos de los sistemas de gestión de relaciones con los clientes existentes para identificar cuentas de ventas comunes, así como posibles nuevos clientes potenciales. Los algoritmos intentan identificar a los mejores socios para agregarlos al ecosistema de una empresa, incluso si la empresa no está conectada directamente con ellos.
Dentro de la plataforma, los ecosistemas están compuestos por socios en la misma industria, apuntando al mismo segmento de clientes o vendiendo un producto complementario. La idea es que las empresas puedan conectarse con los propietarios de la cuenta de un socio a través de Reveal para obtener presentaciones de los tomadores de decisiones clave.
A lo largo del proceso, utilizando métodos patentados (Bouchez se negó a entrar en detalles), Reveal intenta cuantificar la influencia del ecosistema en el flujo de ventas y los ingresos generales de una empresa.
“Reveal… permite a los profesionales de las asociaciones identificar rápidamente clientes y prospectos comunes con socios para generar más oportunidades comerciales”, dijo Bouchez. “Usuarios [can] descubra nuevos socios relevantes en toda la red Reveal”.
Reveal afirma que sus algoritmos, que procesan más de 200 millones de registros de gestión de relaciones con los clientes de los más de 4500 clientes de la empresa, son precisos, pero no ha realizado pruebas externas para verificarlo. Reveal es más transparente sobre sus políticas de recopilación y retención de datos, y afirma que no almacena información de identificación personal y elimina los datos de gestión de relaciones con los clientes “tan pronto como el usuario lo solicite”.
“La seguridad y el cumplimiento han sido una prioridad principal desde el primer día para permitir que nuestros usuarios confíen en nosotros con datos confidenciales e importantes con total confianza”, dijo Bouchez.
Los planes futuros de Reveal incluyen triplicar su plantilla de 40 empleados (dentro de los próximos 18 meses), invertir en el desarrollo de productos y expandir su centro de aprendizaje en línea para profesionales asociados. A largo plazo, Bouchez espera construir la red más grande de “empresas conectadas”, con el objetivo tentativo de eclipsar a 20 000 empresas para fines de 2023.
“Reveal se está convirtiendo rápidamente en un líder en el crecimiento colaborativo, una categoría emergente que se integra en el sistema de gestión de relaciones con los clientes de una empresa y sirve como puente para asociar los sistemas de gestión de relaciones con los clientes”, dijo Brad Fielder de Insight Partners, quien planea unirse a la junta de Reveal. TechCrunch en un comunicado. “Reveal permite que los equipos de ventas identifiquen nuevas oportunidades y utilicen las conexiones de los socios para cerrar tratos como nunca antes”.