Las empresas B2B se centran mucho en adquirir clientes y recopilar su información mediante un CRM o una plataforma de datos de clientes. Pero quizás se ponga menos énfasis en mantener contentos a los clientes existentes y en seguir vendiéndoles. Ahí es donde entra en juego el software para el éxito del cliente.
Dos empresas de éxito del cliente, Totango y Catalizadoranunciaron el miércoles que se fusionarán en un esfuerzo por enfrentarse al líder del mercado, Ganancia.
Uno de los aspectos interesantes de este acuerdo es que ningún dinero cambia de manos; en cambio, se trata de combinar las dos entidades para aprovechar las fortalezas de cada empresa. El objetivo es construir juntos una empresa más fuerte, una que las partes involucradas creen que podría salir a bolsa en el futuro si todo va bien.
“Todo el mundo está muy entusiasmado con el potencial de estas dos empresas”, dijo a TechCrunch el director ejecutivo y cofundador de Catalyst, Edward Chiu. “Así que todo el mundo está invirtiendo sus acciones en el nuevo negocio y creo que es por eso que hay tanta fe y entusiasmo, ya que todo el mundo cree que este será un gran creador de categorías”.
Chiu dijo que cuando los propietarios de Totango, la firma de capital privado Great Hill Partners, se le acercaron, vio dos empresas que llenarían los vacíos de la otra. “Necesitamos más clientes empresariales, y ellos necesitan nuestra capacidad para impulsar la innovación e incorporar datos muy rápidamente”, afirmó. “Parte de esto es que estamos en una posición única para seleccionar las mejores características de ambas compañías y fusionarlas en una plataforma singular”, dijo Chiu.
Las empresas combinadas se unirán bajo Great Hill, y Chiu y Alistair Rennie de Totango permanecerán a bordo como codirectores ejecutivos para dirigir la nueva organización. Rennie ve la incertidumbre actual del mercado como una oportunidad para que la nueva empresa ayude a sus clientes a preservar los ingresos mediante la retención, renovaciones y expansión combinando las características de nivel empresarial de Totango con la interfaz más moderna y las capacidades de inteligencia artificial de Catalyst.
El director general de Great Hill, Christopher Gaffney, dice que la categoría es intrigante y que unir a las dos empresas crea una oportunidad de dar un salto adelante en el mercado. “La combinación de Catalyst y Totango es un movimiento para capturar una oportunidad de mercado crítica y establecer un nuevo estándar para maximizar los ingresos posventa”, dijo Gaffney a TechCrunch. “La profunda experiencia en el éxito del cliente y las capacidades empresariales de Totango combinadas con el diseño intuitivo y la visión de futuro de Catalyst crean una potencia para redefinir el éxito del cliente y cómo las empresas maximizan el valor de vida del cliente”.
Jessica Lin, cofundadora y socia general de Work-Bench, cuya empresa invirtió en Catalyst desde el principio, ve una oportunidad similar. “Nuestro objetivo es que esta entidad combinada sea propietaria del mercado de éxito del cliente y tenga un resultado aún mayor que Gainsight (que salió a finales de 2020 por 1.100 millones de dólares). Es por eso que no queremos un pago en efectivo ahora, sino que preferimos ver un aumento continuo de nuestras acciones en esta nueva entidad conjunta”, dijo Lin.
Chiu señaló que ambas empresas mantuvieron conversaciones con sus clientes antes de la fusión y obtuvieron muchos comentarios positivos de ambas partes. Durante los próximos meses, las empresas seguirán operando por separado, pero ya están en proceso de fusión y ultimando los detalles técnicos y operativos que implica.
Totango se lanzó en 2010 y recaudó 146 millones de dólares en el camino. por base crujiente. Sin embargo, la gran mayoría de eso fueron los 100 millones de dólares que Great Hill invirtió en la empresa en 2021. Catalyst se fundó en 2016 y recaudó más de 66 millones de dólares, por año. datos de base crujiente.