Cuando eres una startup en etapa inicial, estás clamando por clientes. Es imperativo que comience a generar ingresos lo antes posible porque es una métrica que los inversores observan: qué tan rápido está aumentando los ingresos entre su semilla y su ronda A.
Si no está generando una gran cantidad de ingresos, probablemente tendrá dificultades a la hora de recaudar su próxima ronda. Alex Kayyal, socio de Lightspeed Venture Partners, hablando en TechCrunch Early Stage en Boston la semana pasada, dice que encontrar los primeros socios adecuados es crucial.
Un problema que a veces surge para las empresas en etapa inicial es el gran cliente único. La empresa es grande e influyente, pero no se está creando un producto para las necesidades de una sola empresa. Es necesario abordar una amplia gama de casos de uso para impulsar realmente la máquina de ingresos.
“Creo que, como startup, una de las cosas más difíciles de hacer es decir no a los ingresos y a un cliente que esté dispuesto a decir: ‘Oye, aquí tienes un cheque de 200.000 dólares por tu producto'”, dijo Kayyal. Esto es especialmente cierto cuando ese cheque puede ser mucho mayor que el de su siguiente cliente más cercano. Pero al mismo tiempo, tampoco desea ser un taller de desarrollo subcontratado para una empresa, y eso es un peligro real con el fenómeno del gran cliente.
El problema con un gran cliente es que tiene el poder de ejercer su influencia. “Sabes que esto se ve todo el tiempo en el comercio minorista con Walmart, donde pueden dictar los términos. Pueden impulsar el poder de fijación de precios y, como empresa pequeña, estás a su antojo”, afirmó.
Por muy tentador que sea tomar el dinero y salir corriendo, una startup no puede permitirse el lujo de contratar un cliente a costa de otros clientes. Por eso, a veces decir no y saber realmente cuándo es el momento adecuado para trabajar con una empresa como esa es una habilidad clave para las empresas jóvenes.
“Puede conducir a una pendiente resbaladiza en la que el código de personalización y las características de construcción son sólo para ellos, y desafortunadamente eso no representa al resto del mercado”, dijo Kayyal. “Su verdadero objetivo es un ajuste producto-mercado y un ajuste producto-mercado que sea repetible en toda la industria, no solo con un cliente”.